Quantos tipos de taça uma loja precisa ter de verdade

Toda loja de utilidades passa pelo mesmo ciclo com taças. Começa com poucos modelos, sente que a categoria parece pobre, amplia. Amplia de novo na coleção seguinte, porque apareceu um modelo bonito. Dois anos depois, tem quarenta referências, três delas respondem pela maior parte da venda, e ninguém consegue explicar por que as outras trinta e sete estão ali.

O problema não é excesso de vontade. É ausência de critério. Sortimento de taça não se monta por gosto nem por quantidade, se monta por função, e a categoria tem menos funções do que o catálogo sugere.

A pergunta errada e a pergunta certa

A pergunta errada é quantos modelos ter. Ela não tem resposta, porque depende de metragem, de perfil de cliente e de canal.

A pergunta certa é: quantas situações de uso a minha loja precisa cobrir? Essa tem resposta, e é um número pequeno. Cada situação de uso pede uma peça. Ter duas peças para a mesma situação não amplia sortimento, divide a venda. Ter zero peça para uma situação relevante é o buraco que manda o cliente para o concorrente.

A partir daí, a montagem fica mecânica. Lista-se as situações que o cliente da loja realmente vive, atribui-se uma peça a cada uma, e só depois se decide quantas faixas de preço cada peça terá.

O núcleo que nenhuma loja pode deixar de ter

Independentemente do porte, existe um conjunto que sustenta a categoria. Ele é curto.

Taça de vinho tinto. Bojo mais amplo, o carro-chefe da categoria em praticamente qualquer praça. Se a loja tiver espaço para uma única taça, é esta.

Taça de vinho branco. Menor e mais estreita que a de tinto. É a peça que o cliente que já tem tinto vem buscar, ou seja, é recompra pura.

Taça de água ou taça multiuso. A peça que compõe a mesa posta e que sai junto com aparelho de jantar. Vende por motivo diferente das outras, e por isso não compete com elas.

Taça de espumante ou champanhe. Sazonal na cabeça do cliente, constante no calendário do varejo, porque a lista de datas comemorativas não para. Peça de presente por natureza.

Copo baixo de destilado. O copo de whisky, que também serve caipirinha e drinque com gelo. É a peça que atende o público que não bebe vinho, e ela sozinha responde por uma fatia que o mix de taças costuma ignorar.

Copo alto tipo long drink. Fecha o bar em casa e é a peça de maior repetição por venda, porque ninguém compra dois.

Seis situações, seis peças. Uma loja pequena bem montada com essas seis cobre mais demanda real do que uma loja média com trinta referências mal distribuídas. As composições que fazem esse núcleo trabalhar junto estão no post sobre as cinco cenas de bar em casa que vendem mais de uma taça.

O que entra depois, e em que ordem

Com o núcleo em pé, a ampliação segue uma ordem de prioridade que raramente é respeitada.

Primeiro: faixa de preço, não modelo novo. Antes de trazer a sétima peça, ter a taça de tinto em duas ou três faixas. Vidro para o dia a dia, cristalino para quem quer presença, cristal para presente e ocasião. Isso amplia a venda sem ampliar a confusão, porque o cliente compara duas coisas que ele entende: material e preço. É exatamente a conversa que o guia de vidro, cristal e cristalino prepara a equipe para sustentar no balcão.

Segundo: cor e desenho. A taça colorida, a coupe, a peça com relevo ou lapidação. Elas não substituem o núcleo, elas dão vida à área e capturam a compra por impulso. Poucas referências, muito visíveis.

Terceiro: especialização. Taça de gin, taça de vinho do Porto, copo de cerveja específico. Só faz sentido quando existe demanda comprovada na praça, e não porque o catálogo oferece.

Quarto: conjuntos fechados. O jogo de seis peças em caixa, que é produto de presente e trabalha por motivo diferente da peça avulsa.

O erro mais frequente é começar pelo terceiro item e nunca fazer o primeiro. Loja com taça de gin, taça de Porto e nenhuma taça de tinto em faixa alta é uma loja que decorou o catálogo e não leu o próprio cliente.

O que a loja acha que precisa e não precisa

Vale nomear as gorduras, porque elas são sempre as mesmas.

Variações mínimas do mesmo modelo. Duas taças de tinto quase idênticas, de fornecedores diferentes, com diferença de preço pequena. Elas não brigam com o concorrente, brigam entre si, e a que perde vira estoque parado.

Peça de coleção sem continuidade. Modelo lindo, sazonal, que sai de linha. Serve para vitrine, não para sortimento base. Se o cliente volta para completar o jogo e não encontra, a loja perde duas vezes: a venda e a confiança.

Faixa alta sem faixa média. Loja que pula direto do vidro popular para o cristal cria um abismo. O cliente que quer subir não tem para onde subir gradualmente, e desiste no preço.

Excesso de tamanho. Três alturas da mesma taça de tinto raramente se justificam no varejo de utilidades. É sortimento de loja especializada em vinho, não de loja de mesa.

Profundidade importa mais que largura

Esse é o ponto que muda o resultado da categoria, e é contraintuitivo.

Taça se vende em número par e em quantidade. O cliente que quer taça de tinto quer seis, não uma. Se a loja tem quarenta referências com duas peças de cada, ela não tem sortimento, tem mostruário. O cliente escolhe, pede seis, ouve que só tem duas, e vai embora sem comprar nada.

Menos referências com profundidade real vendem mais do que muitas referências rasas. Vale para o varejo e vale em dobro para quem atende o canal profissional, onde a padronização do salão depende de repor o mesmo modelo por anos, e onde a quebra é rotina previsível, como está detalhado no post sobre o que faz a taça quebrar em restaurante.

Um método simples de revisão

Uma vez por semestre, com a lista de vendas por referência na mão, três perguntas resolvem.

Que situação de uso essa peça cobre? Se a resposta for a mesma de outra peça do mix, uma das duas sai.

Ela é a única na faixa dela? Se não é, a que vende menos sai.

Ela tem continuidade? Se o fornecedor não garante, ela pode ficar, mas como peça de vitrine, e sem contar como base do sortimento.

O que sobrevive às três perguntas é a categoria. O resto é histórico de decisões antigas que ninguém revisou.

Conclusão

Taça não é uma categoria de variedade, é uma categoria de estrutura. Seis situações de uso, três faixas de preço, profundidade suficiente para vender em jogo e continuidade que permita repor. Isso é um sortimento completo, e cabe numa prateleira modesta.

O que faz a categoria parecer pobre não é ter poucos modelos, é ter modelos que não conversam entre si. E o que faz ela parecer rica não é a quantidade de referências, é a sensação de que qualquer coisa que o cliente queira montar, ali tem, na faixa que ele pode pagar.

Para estruturar a categoria com núcleo, faixas e continuidade de reposição, vale conhecer as linhas de taças e copos das marcas Wolff e Lyor.